Az innovatív ötleteket üzleti sikerre váltani kőkemény kihívás, ami csak nagyon keveseknek sikerült Magyarországon. A HandInScan nyolc éve egyetemi projektként indult, a céget 2012-ben alapították.  Az eredeti terveket többször át kellett alakítani, de nem a technológiában: az üzleti és főleg az értékesítési elképzeléseket kellett többször újratervezni.

A kórházi fertőzések a világ minden részén sok nehézséget okoznak. Még Európában is a betegek 8 százaléka kap el valamilyen fertőzést, ha legalább két napot fekszik intenzív osztályon az EU fertőzésekkel foglalkozó ügynökségének adatai szerint. Ezek egy része pedig sajnos mindenhol halálos.

A kéz fertőtlenítésére szigorú előírások vonatkoznak az egészségügyben, és bár sokan betartják ezeket, a gyakorlat azt mutatja, hogy a kézmosások pontosságának már kismértékű javulása is nagyban csökkenti a kórházi fertőzések esélyét. Ennek mérésére nem volt azonban hatékony módszer. A HandInScan ezért egy olyan eszközt fejlesztett, amellyel azt lehet megnézni, hogy a baktériumokat és vírusokat elpusztító kézfertőtlenítőből jutott-e mindenhova a kézen, és biztosan elegendő-e.

A berendezést sikerült néhány év alatt elkészíteni, de a kézhigiénés szkennert alkalmassá kellett tenni a sorozatgyártásra, meg kellett felelni az egészségügyi minőségi elvárásoknak, és értékesítési hálózatot kellett szervezni. A vállalkozás mostanra növekedési pályára állt, és várhatóan 

idén már stabil nyereséget termel, de sok olyan kiélezett helyzet volt a cég életében, amikor egyáltalán nem volt biztos a folytatás.

Vállalkozásra motiváló környezet

A startupok körül nagy felhajtás alakult ki az elmúlt években világszerte, így Magyarországon is. 2010-ben jött létre a technológiai transzfer iroda a BME-n, ahol Haidegger Tamás doktorandusz hallgató volt akkoriban. Nagyon új volt még ekkor ez a terület, több hallgató és oktató figyelmét is felkeltette. A média is egyre többet foglalkozott technológiai cégekkel, így többen is gondolkodtak, hogyan lehetne ötleteik üzleti megvalósításába belevágni.

Az ötletgazda Lehotsky Ákos a HandInScan berendezésekkel

Az alapötlet 2010-ben Lehotsky Ákostól származott, aki diplomamunka-konzulensévé választotta Haidegger Tamást. Kutatási projektben gondolkodtak először, ehhez kerestek pályázati forrásokat, illetve ötfősre bővült a csapat (Nagy Melinda, Dr. Szilágyi László és Róna Péter csatlakoztak, valamennyien mérnökök). A kezdeti pozitív klinikai visszajelzések nyomán közösen vállalkoztak cég alapításra, de közben folytatták a tudományos pályát is: Ákos a kórházi higiéniával kapcsolatban írta a doktori dolgozatát. Haidegger Tamás az Óbudai Egyetemen tanít, emellett az Egyetemi Kutató, Innovációs és Szolgáltató Központ igazgatója, illetve a HandInScan Zrt. igazgatóság tagja, míg az ügyvezetői feladatokat Róna Péter látja el.

A tudományos munka azért is fontos, mert így tudtak az innováció klinikai eredményeiről tudományos lapokban is beszámolni, amelyek komoly referenciának számítanak a szakmai vásárlóknál. Közben persze nem állt le a fejlesztés sem a cégben, folyamatosan új ötleteken, jövőbe mutató betegbiztonsági megoldásokon dolgoznak.

Növekedési korlátok

A HandInScan növekedése nem olyan látványos és gyors, mint több ismert startupé, de ez már csak az iparág miatt is így van, az egészségügyben nem lehet olyan gyorsan előre sietni. Az alapító szerint már az is nagy eredmény, hogy még mindig létezik a cég, hiszen a startupok többsége akkor is eltűnik, ha mindent jól csinálnak az alapítók, vezetők. Egyszerűen túl gyorsan változik számos területen a technológia, az előírások vagy éppen a piaci szereplők felvásárolják egymást, nagyvállalatok másolják le a kezdő cégek ötleteit, és valósítják meg gyorsan sokkal nagyobb erőforrásaikat kihasználva. Vagy egyszerűen csak elfogy a startup tőkéje.

Haidegger Tamás szerint viszont pont ez az érdekes a kezdő technológiai vállalkozásokban: nagy a kockázat, és egyáltalán nem biztos a siker. Hiszen ha biztosan meg lehetne valósítani az elképzelt terméket, szolgáltatást, akkor egy nagyvállalat meg is csinálná. Egy startup leginkább csak úgy lehet sikeres, ha az alapítók a munkájuk megszállottjai, feladják a hobbijukat, a szabadidejüket.

A magyar startupok pedig nincsenek könnyű helyzetben a nemzetközi technológiai versenyben: nálunk egy kockázatitőke-befektetés 1-1,5 millió euró tőkét hozhat egy cégnek, Amerikában ennek a 10-15-szörösét kapja egy cég.

Sokkal megfontoltabban kell ezért bánni a forrásokkal, ez különösen az értékesítés lehetőségeit korlátozza. Az Egyesült Államokban vagy Nyugat-Európában több millió dollárba kerül egy-egy értékesítési szervezet felépítése. Magyar cégként ilyenre nem is érdemes gondolni, a megfelelő partnerek megtalálására kell koncentrálni.

A HandInScan az elmúlt hat évben összesen közel 5 millió eurónyi kockázati tőkéhez és hazai, illetve osztrák állami pályázati támogatáshoz jutott. Ezzel sikerült elérni, hogy ma már van egy európai és amerikai hatóságok által jóváhagyott termékük, valamint 20 munkatársuk.

A világ 18 országában közel 200 berendezést értékesítettek eddig.

A befektetőik közül az első a DBH volt, őket a Jeremie alapok egyike, a Perion követte, tavaly pedig a magyar állam kockázati tőkealapja, a Hiventures fektetett be a cégbe.

2017-ben 69 millió forint volt az árbevétel, 2018-ra 800 ezer és egymillió euró közötti forgalmat vártak, tehát 300 millió forintnál is többet. Ha még egy-két éven át sikerül ezt a növekedési ütemet tartani, akkor már a befektetőik is elégedettek lehetnek.

Gyártási nehézségek

A gyártást Magyarországon végzik, Tatán van saját üzemük. Nehéz volt megtalálni a megfelelő beszállítókat, olyan problémákkal kellett megküzdeni, hogy hiába alumíniumból kértek egy alkatrészt, a cég acélból szállította. Rendszeresen előfordult, hogy az első néhány darab megfelelő elkészítése után a beszállító sokkal rosszabb minőséget nyújtott. Neves elektronikai beszállítótól is érkezett olyan vezérlés, aminél ötből egy nem működött. Pedig külön fizettek azért, hogy dupla ellenőrzést végezzenek, nehogy hibás darab kerüljön a készek közé.

A berendezések kamerájához kezdetben saját kábelt fejlesztettek, de egyszerűsíteni szerették volna a gyártási folyamatot, ezért az autóipari standardot, a tolatóradarokhoz is használt kábeleket választották, amelyek elvileg 20 centimétertől 5 méter hosszúságig is megfelelő jelátviteli minőséget biztosítottak volna. A gyakorlatban azonban a rövidebb kábelek nem tudták hozni a gyári specifikációt – az autóiparban ugyanis nem használnak belőlük 2 méternél rövidebbet. Ilyenkor hiába akar kompenzálni a beszállító, a cégnek vissza kellett hívnia a világ legkülönbözőbb részéről a készülékeket. A szállítási költségeket, az presztízsveszteséget senki nem tudja ilyenkor kompenzálni, és ezek a hullámvölgyek könnyen végzetesek lehetnek egy startup számára. Már azonban leküzdötték ezeket a kihívásokat, és folyamatosan tudják megfelelő minőségben gyártani a berendezéseket.

Irány Amerika!

Nehéz a HandInScan esetében megmondani, hogy mekkorára nőhet a cég. Az Egyesült Államokban még csak néhány teszt berendezésük van, és még nem kezdték meg a piac építését. 2019-ben ez lesz a fő feladat, minél több partnert kell találniuk, és fel kell pörgetniük az eladásokat.

A Semmelweis Egyetemen már élesben is használják a rendszert

Haidegger Tamás szerint jó esélyekkel indulnak, mert egyre szigorúbb kézhigiéniai előírásokat vezetnek be az Egyesült Államokban. Akkor lehetnek sikeresek, ha bebizonyítják, hogy a rendszerükkel időt és költséget tudnak megtakarítani az ott alapvetően profitorientált kórházak. Az Egyesült Államok a globális egészségügyi kiadások közel felét adja, így igazán ott tud nagyra nőni az egészségiparban működő cég – a régiónk piaca alig észrevehető globálisan nézve.

Az USA-ban nagy előnyük, hogy HandInScan segítségével dokumentálható, hogy ki, mikor és megfelelően mosott-e kezet. Ez pedig nagy érték lehet ott, mivel egyre többen perelik be a kórházakat vélt vagy valós ellátási hiányosság miatt. Ha a fenntartók igazolni tudják, hogy megfelelő volt a higiénia, akkor jelentős kártérítés megfizetését takaríthatják meg.

Termékből szolgáltatás

A kezdeti koncepció az volt, hogy egy mikrohullámú sütő méretű szkennert adnak el, amivel ellenőrizni lehet, hogy megfelelően végezték-e el a kézmosást. Innen jutott el odáig a cég, hogy egy minőségbiztosítási rendszert értékesít. Ennek már csak egy része az eszköz, amelynek segítségével egy részletesen dokumentált oktatási rendszert adnak havidíjas alapon, amivel biztosítható, hogy visszaszorulnak a kórházi fertőzések.

Azt tanulták meg az elmúlt években, hogy 

nem a technológia tesz igazán sikeressé egy céget, hanem a piaci igények felmérése, a felhasználóbarát tervezés, a döntéshozók érdekeinek megismerése és kielégítése.

Magyar cégként azonban nem könnyű Amerikában vevőket találni: ehhez nem elég a tudományosan bizonyított és gazdaságilag hatékony működés, személyes kapcsolatok is kellenek. A kezdetekben elkészítettek egy marketing tervet: megnézték, melyik országban mennyit költenek egészségügyre, milyen a szabályozási környezet. Több tucat szempont alapján egy nagy Excel-táblában összeállt, hogy melyik piacokon akarnak terjeszkedni – a gyakorlatban azonban a személyes kapcsolatok és a véletlen találkozások hatására alakult ki, hogy hol éri meg bővülni.

Az Egyesült Államokban a szakszervezetek okoznak komoly kockázatot, amelyek azonnal elkaszálnak bármilyen ötletet, ha az csak egy perccel több munkát jelentene az alkalmazottaknak. Orvostechnikai területen az értékesítéséhez az USA-ban államonként regisztrálni kell a céget mint beszállítót, ami nagyjából féléves folyamat.

Két évig vakvágányon futottak, a kézfertőtlenítőket gyártó cégekkel keresték az együttműködést. De az ő értékesítőik arra vannak felkészülve, hogy kemény árversenyben adjanak el egy egyszerű higiénés terméket. A HandInScan viszont egy IT-alapú minőségbiztosítási rendszert kínál, ami egyszerűen nem fért bele az említett cégek koncepciójába. Négy hektoliter folyékony szappant teljesen másképp kell eladni, mint egy több ezer eurós high-tech berendezést és szoftverrendszert.

Akkor érezték, hogy jó úton járnak, amikor egy-egy nagyobb egészségügyi kereskedő cég vezetője kereste meg őket. Személyes érintettség és érdeklődés meglétekor tudtak igazán hatékony együttműködéseket kialakítani. Meg lehet próbálni írni nagyvállalatok info@-os email-címére, de ezen keresztül nem sok esély van eljutni az ügyvezetőhöz tárgyalásra. A szakmai kiállítások és konferenciák jó lehetőséget biztosítanak, de ezeken is nagy a „zaj”, rengetegen vannak, sokat kell próbálkozni a megfelelő kapcsolatok megtalálásához.

Kis cégként mégis csak a disztribútorokra számíthatnak. Az egészségügyben szükség van a helyi jelenlétre, 

akár húsznál is több tárgyalási kör előzhet meg egy üzletet, mindig magasabb szintű vezetőkkel kell egyeztetni, és bármelyikük megakaszthatja a folyamatot.

Nem minden ajánlkozó kereskedővel érdemes sok időt tölteni: azt vették észre, hogy néhányan csak azért szerződtek le velük, hogy a jól kinéző, hangzatos és modern terméküket felvehessék a katalógusukba, de eszük ágában nem volt aktívan foglalkozni az értékesítéssel.

Az egészségügyi területen az egyik legjobb értékesítést támogató lehetőség, hogy Haidegger Tamás nemcsak üzletember és cégvezető, hanem kutató is, ahogy több alapító kollégája is. Így már összesen 30 elismert tudományos cikkük jelent meg a kézhigiénével kapcsolatban. A WHO kórházhigiénés munkacsoportjába is bekerültek, illetve a vonatkozó ISO szabvány fejlesztésébe is bekapcsolódtak. Ez jó lehetőséget ad a saját tapasztalatok megosztására. Kutatóként előbb szóba állnak Haidegger Tamással a kórházak vezetői, mintha csak cégvezető lenne.

Kapcsolódó cikkKapcsolódó cikkEgy magyar cég, amelyre német brókerek is rá merik bízni a titkaikatA Tresorit Magyarországról indulva szeretne piacvezető lenni a világon a felhőalapú titkosításban. Most bemutatjuk a történetüket.

G7 támogató leszek! Egyszeri támogatás / Előfizetés

Vállalat cégportré handinscan kkv startup Olvasson tovább a kategóriában