Amikor Hatházi László először járt Ázsiában, rögtön az első estéjén mélyreható betekintést kapott a kínai üzleti kultúráról. Hatházi 2010 és 2015 között dolgozott egy budapesti világítástechnikai cégnél, amelynél a cég kínai beszerzéseiért felelt, így jutott el Kínába. “Miután beestünk a szállodába, szóltak, hogy le van szervezve estére egy találkozó, de mi az sem tudtuk pontosan, hogy melyik lámpagyár tulajdonosával találkozunk” – mondta.

Elvitték őket egy karaoké bárba, ahová vendéglátóik több barátja is eljött. “Nekik büszkeség, ha európai vevőket oda tudnak csalogatni. Aztán felsorakoztattak egy csomó lányt, hogy válasszunk egyet, aki itat minket egész este, és akár haza is lehetne vinni. Ezzel nem éltünk, de jó példa volt a szívélyességükre” – mondta. Mint később is megtapasztalta, az ilyen estéken sokszor nem is beszélnek üzletről, ezek inkább a barátkozásról és a közvetlen kapcsolatok kiépítéséről szólnak.

Meg persze az italozásról, amit Hatházi tapasztalatai alapján sem igazán bírnak a kínaiak. “Az említett estén például a vendéglátónk berókázott két szék közé. Másnap viszont, amikor leülünk a gyárban üzletelni, már teljesen más arcukat mutatják. Egy ilyen vacsorán elképesztő pénzt el tudnak költeni, másnap pedig, amikor az árakról beszélgetünk, már megy a fillérezgetés, és nem engednek öt centet sem” – mondta Hatházi.

Európaiaknál is korszerűbb gyárak

Mióta Kína felforgatta a világkereskedelmet (1990-ben még kevesebb mint 3 százalékban részesült a világ össztermeléséből, mostani 25 százalékos részarányával már a világ legnagyobb gyártója lett), számos magyar cég kezdett el gyártatni Kínában. Arra kerestük a választ, hogy milyen Kínában üzletelni, mi igaz a sztereotípiákból, és egyáltalán miért éri meg ott magyar nyelvű könyveket vagy éppen csavarokat gyártatni.

Kína már évek óta nem az a lesajnált hely, amelynek importja ócska tucatjátékokra vagy röhejes kivitelezésű hamis ruhára korlátozódik. Például a Hongkong szomszédságában fekvő Sencsen egy jelentéktelen halászfaluból pár évtized alatt 12 milliós nagyvárossá vált, világszinten jelentős technológia-iparral és pénzügyi központtal.

Fürdőruhagyár Fucsien tartományban. Fotó: AFP

A nagyvárosi és a vidéki Kína élesen elválik egymástól, a városok gyorsabb fejlődéséből fakadóan óriási különbségek vannak a gyárak fejlettsége és munkakörülményeik között. Jellemzően minél szofisztikáltabb termékeket állít elő egy cég, annál feljettebb a gyár. A gazdagabb keleti részen akár az európaiaknál is korszerűbb gyárakban dolgoznak, míg középső és nyugati, elmaradottabb régióban a munkakörülmények sokszor a középkori manufaktúrákat idézik.

“Voltunk olyan chip-gyárban, ahol belépésnél lefújták a munkásokról a port, volt légkondi, és antisztatikus [elektromos kisülés ellen védő] ruhákban dolgoztak. A másik véglet, hogy láttunk olyan gyárat, amely a dzsungel közepén volt, és egy lepukkadt istállóhoz hasonlított. Ezekben nincs is nagyon szabadnapjuk, bár akkor sem tudnának hova menni” – mondta Hatházi.

Ha egy gyár kevésbé szofisztikált terméket gyárt, például dobozt, akkor az jó eséllyel piszkos és rendetlen, nincs benne se fűtés, se WC, és csirkék rohangálnak a munkások között. Az automatizáltság hiányát pedig emberi erőforrással kompenzálják, akár több ezer embert is egymás mellé zsúfolva. “Az ilyen gyárak nem akarnak hatékonyak lenni, lényegében rabszolgákat tartanak. Nagyon szegény világ ez, amelyben annyiért dolgoznak, hogy ne haljanak éhen” – mondta a hetedik leggazdagabb magyar, Felcsuti Zsolt. A többségi tulajdonában álló, főleg csiszolószerszámokat, géptartozékokat és fűtőkészülékeket gyártó és forgalmazó MPF Holding már a kilencvenes évek közepén is gyártatott Kínában, és mára több kínai üzemük is lett.

Ruhagyár Hopej tartományban. Fotó: AFP

A legolcsóbban a technológiailag elmaradott üzemek gyártanak, és minél kevesebb terméket gyártanak, annál olcsóbban dolgoznak. A világítástechnikai cég, ahol Hatházi dolgozott, eleinte hongkongi és kínai kiállításokon keresett partnereket, de ezeken alapvetően a jobb minőségben és drágábban gyártók vannak jelen. Hatháziék számára viszont az olcsó gyártatás volt az elsődleges szempont, ezért a kínai tulajdonosuk helyi embere keresett fel kevésbé frekventált gyárakat, és ezekkel kezdtek együttműködni. Mivel az elavult gyárakra a szűk portfólió jellemző, ezért eleinte mintegy húsz különböző beszállítójuk volt. Az évek során viszont fokozatosan leszűkítették a partnerek számát, és mára egyetlen óriási, 30 ezer embert foglalkoztató cég gyártatja le az összes terméküket.

Kulturális különbségek

Ez is azt mutatja, hogy a Kínában való gyártatásnál időbe és sok kísérletezésbe telhet az ideális partner megtalálása. Nem feltétlenül az átverések miatt, amellyel lényegében nem találkoztak beszélgetőpartnereink, hanem sokkal inkább a kulturális különbségek és a végtelen választási lehetőség miatt. A kínai mentalitás jelentősen eltér az európaitól, a kulturális különbségekből számtalan félreértés és nehézség származik, és ez számottevő gazdasági hátrányt okozhat egy felkészületlen vállalkozónak.

„Kínai barátainkkal néha nem könnyű üzletelni. Nagyon óvatosak, nagyon körültekintőek és lassabban döntenek. Tárgyalni velük önmagában elég hosszú folyamat” – mondta Kocsis András Sándor, a Kossuth Kiadó vezetője, aki többször járt már Kínában, és az általa vezetett kiadó 8-10 éve nyomtat Kínában könyveket. „Nagyon nehezen győzhetőek meg, és erőből akarnak áttolni mindent. Addig mondják ugyanazt, amíg bele nem megy a másik” – mondta Hatházi, aki szerint nagyon könnyű félrekommunikálni velük. „Az igen náluk például nem azt jelenti, hogy igen, hanem azt, hogy megértették, amit mondtál. Egy leegyeztetett szállítási határidő sem azt jelenti, hogy akkor fognak szállítani, hanem azt, hogy van rá esély arra, hogy addig megtörténik” – mondta Felcsuti Zsolt.

Eleinte több szerencsétlen konfliktusa is volt kínai üzletei során Ungár Somának, aki 2007-ben került kapcsolatba kínai gyárakkal. Ungár formatervező, és partnerével közösen fejlesztett ki egy rolleresített gördeszkához hasonlító kétkerekű járgányt, a GausWheelt, hogy megkönnyítse a városi közlekedést. Londoni egyetemi évei alatt találta ki, hogy Kínában kezdené el a találmány tömeggyártását, és ehhez sikerült is partnert találnia. “A kínaiak kockázatkerülési mutatója nagyon alacsony, a külső innováció iránt sokkal nagyobb érdeklődést mutatnak a nyugati cégeknél, mivel saját innovációjuk gyerekcipőben jár” – mondta Ungár.

A londoni egyetemi évek után aztán négy évet töltött el az egyik legfejlettebb kínai városban, Kuangcsouban, és rengeteget tanult arról, hogy milyen attitűd segíthet leginkább üzleti kapcsolatok kialakításában. „Kínában a verbális kommunikáció másodlagos, teljesen mindegy, hogy valamire igent mondanak vagy nemet. Ha egy kínai tárgyal egy európaival, akkor nyomasztja az európai testszaga, a vicsorgása, az agresszív fellépése, és ha még határidőkkel is elkezdik nyomasztani, akkor mindenre igent mond, mert egyetlen célja van, hogy legyen vége a tárgyalásnak, és hagyják békén” – mondta Ungár.

Kínai munkás ellenőrzi a gyárat Fucsienben. Fotó: AFP

Miután 2007-ben egy kínai gyárban elkezdték gyártani a találmányát, volt, hogy Európában megszokott módon elkezdett kiabálni a gyár műszakvezetőjével, ha valami nem tetszett neki a gyártás során. Onnantól kezdve a műszakvezető tudatosan hátráltatta a termelést, és az egész gyár Ungár ellen fordult, akinek el kellett hagynia a gyárat. Azt mondta, Kínában élve azt tanulta meg, hogy ott soha, senkivel szemben, semmilyen körülmények között nem mutathat ki agressziót.

Szerinte sokkal kifizetődőbb, ha utasítások helyett inkább bevonjuk a döntésbe a kínai partnereket, még akkor is, ha látszólag ez idő- és energiaigényes is. “Előbb mindig meg kell őket kérdezni. Ha szeretnél megszabni határidőt, előbb kérdezd meg, hogy mit tartanak reálisnak. Éreztesd, hogy számít a véleményük, meg kell adni nekik a lehetőséget, hogy egy hosszú tárgyalás során közösen jussatok el ugyanoda, amit te előre elterveztél. Ilyenkor van a legjobb esélyed arra, hogy a lehető legjobb minőséget kapd meg” – mondta Ungár.

Ungár szerint végtelenül türelmesnek kell lenni a kínaiakkal, akár ötször is részletesen elmagyarázni neki, amit szeretnénk, mert ha kimutatjuk a tiszteletünket, akkor jelentősen jobb minőséget kapunk. Eleinte több kudarc is érte, amikor türelmetlenül tárgyalt, és ki akart kényszeríteni igeneket. Például volt olyan, hogy Magyarországon szét kellett szednie, és teljesen újra kellett csavaroznia a Kínában gyártott kétkerekűjét. „Egy kínai gyártó hozzáállását az befolyásolja leginkább, hogy megítélése szerint mit érdemel az ügyfél. A kínaiak nem trükköznek, viszont azt kapod, amit érdemelsz, és nem azt, amit kérsz” – mondta.

Ungár szerint ha a kínai gyártó úgy érzi, hogy ügyfele megérdemli a jót, akkor képességeihez mérten a legjobbat fogja nyújtani. “A megbecsülést többféleképpen ki lehet érdemelni, de érdemes azzal kezdeni, hogy minden szempontból professzionális benyomást kelt az ember. Felkészülten kell érkezni, az udvariasság, türelem és a csapatjátékos-szellemiség nagyon sokat segítenek” – mondta. Szerinte a megbecsültségen a pénz is sokat segít, de sok Kínába érkező magyar ennek híján van, amivel “rajtuk kívül mindenki tisztában van”. “Jellemzően abból szokott baj lenni, amikor egy magyar vállalkozó gyatra szakmai ismereteit és csóróságát arroganciával és agresszióval próbálja kompenzálni” – mondta Ungár, aki szerint ilyen esetekben a magyar fél biztosan nem azt kapja, amit akar.

Kommunikácóban verhetetlenek

A kínai üzleti kultúra is globalizálódik, ami több szempontból tompít a kulturális különbségeken. Rengetegen tanulnak nyugati egyetemeken, és sok üzletember van kapcsolatban évtizedek óta külföldi üzletemberekkel. A kisebb, elzártabb gyáraknál azonban kevésbé tapasztalható ilyen irányú változás. „Az ilyenekben kevésbé számítanak arra, hogy visszatérő vendég leszel, és inkább előfordul, hogy az első rendelésnél még jó minőséget kapsz, és ha nem figyelsz oda, akkor a folytatás során egyre rosszabb lesz a minőség” – mondta Hatházi, aki szerint sokszor nehéz lekommunikálni, ha hibás termék jön.

Felcsuti Zsolt szerint is folyamatosan figyelni kell a minőségre, az MPF Holdingnak például 24 mérnöke monitorozza a kínai termelésük minőségét. „Annak a megértetését látom az egyik legnagyobb problémának, hogy amilyen minőséggel egy kínai gyár elégedett, azzal nyugaton sosem lesznek elégedettek” – mondta. Szerinte a minőségbiztosítási rendszereik katasztrofálisak, és gyakori jelenség, hogy a felrótt hibákra mindent megígérnek a kínai partnereik, mégsem történik semmi. Felcsutinak az a tapasztalata, hogy ilyenkor csak a szankciók segítenek, vagy ha lecserélik a minőségbiztosítási ellenőrt.

Textilgyár Linjiben. Fotó: AFP

A kulturális különbségek mellett viszont kommunikációban összehasonlíthatatlan a kínaiak aktivitása a magyar gyárakéhoz képest. Kocsis András Sándor szerint egészen elképesztő, hogy bármilyen árajánlatra 72 órán belül válaszolnak, sőt, akár pár órán belül. Ungár Soma azt mondta, hogy akár párhuzamosan, chaten, emailben és telefonon is kommunikál egy-egy kapcsolattartóval, és az éjszaka közepén is nyugodtan írhat nekik. Pár év különbséggel megkeresett tíz kínai és tíz magyar gyárat, hogy árajánlatot kérjen egy prototípusa elkészítéséhez. Mind a tíz kínai gyár a kért 24 órán belül küldte az árajánlatát, míg a kinézett magyar gyárakhoz több esetben email címet is nehezen talált, és vagy nem válaszoltak neki, vagy kifogásokat kerestek.

Hatházi szerint jelentősen növeli a kommunikáció hatásfokát, ha egy emailben egy kérdést teszünk fel. Amikor korábban 3-4 kérdést is feltett egy kínai partnerének, akkor jellemzően egy kérdésére válaszoltak, ezzel a kéréseit teljesítettnek tekintették.

Tíz év alatt háromszorosára nőttek a fizetések

Termékenként és minőségtől függően teljesen változó, hogy mennyivel olcsóbb Kínában gyártatni. A Kossuth Kiadó vezetője, Kocsis András Sándor azt mondta, hogy szállítással együtt nagyjából tíz százalékkal jönnek ki jobban. A korábban világítástechnikai cégnél dolgozó Hatházi László szerint nagyjából kétharmad áron tudtak előállíttatni lámpatesteket és fénycsöveket, de a kínai fizetések rohamos növekedése miatt egyre szűkül az árkülönbség.

A kínai átlagfizetés 2006-ban körülbelül havi 2000 jüan volt (mai árfolyammal számolva ez 80 ezer forintnak felel meg), amely tíz év alatt közel háromszorosára, 5600 jüanra nőtt (220 ezer forintra). Ezzel a 200 ezer forintos nettó magyar átlagbért is megelőzte. Az egyszerűbb és olcsóbb termékeket előállító termelés így fokozatosan helyeződik át kevésbé fejlett dél-kelet-ázsiai országokba. “Sanghaj környékén ránézésre a gyárak fele bezárt” – mondta Ungár.

Elektronikai gyár Anhuj tartományban.

„Érezzük, hogy a bérszínvonal és energiaárak is elkezdtek növekedni, Kína már nem olyan, mint 20 éve. Például acélipari termékeket már Európában ugyanennyiért le lehet gyártani” – mondta Felcsuti, aki szerint több termékük gyártását is visszahozták Európába Kínából.

Kocsis András Sándor szerint két hátránya van a kínai gyártatásnak. Egyrészt a szállítás 2,5-3 hónap szokott lenni, mivel Európába 30-35 nap alatt ér el egy hajó egy kínai kikötőből. Másrészt Kínában a gyártás megkezdése előtt az ár legalább harmadát ki kell fizetni, míg Magyarországon a kiadók 90 napos határidővel dolgoznak a nyomdákkal.

Ungár Soma szerint viszont két olyan faktor is van, amelyek miatt akkor is Kínában fog gyártatni, ha a környező ázsiai országokban olcsóbb lesz a gyártatás. „Ha pénzt akarsz csinálni, akkor először költened is kell pénzt” – idéz egy üzleti bölcsességet Ungár, arra utalva, hogy a kínaiak kockázatvállalási kedve összehasonlíthatatlan a nyugati világéval. A másik, utolérhetetlen előnye pedig az ellátási lánc: egyszerűen bármilyen alkatrészt meg lehet vásárolni az országon belül, és minden alkatrészre akad több tucat beszállító.

A gazdasági lehetőségeik tehát egyre inkább konvertálódtak eredményekké, és a sikerek hatására jelentős változást jelent, hogy a kínai gyárak már nem keresik annyira a nyugati cégek kegyeit, mint a ‘90-es, 2000-es években. „Most is szeretik a nyugati megrendelőket, de már nem az a hozzáállás, hogy mindent meg akarunk tenni, hanem egyre gyakrabban megpróbálják átverni őket” – mondta Felcsuti Zsolt. Több olyan céggel is dolgoztak együtt, amelyek korábban nagyon meg akartak nekik felelni, mostanra viszont többször is hibákat hagynak a termékekben, hátha nem veszik észre. „Ha felmegy a gyártási költségük, akkor megpróbálnak spórolni az alapanyagokon, vagy kihagynak egyes minőségellenőrzési feladatokat” – mondta Felcsuti.

Ungár Soma szerint a kínaiak némileg megváltozott hozzáállása akkortájt volt igazán érezhető, amikor a kínai ipar elérte a csúcsát 2013-ban (az ipar részaránya a kínai gazdaságban azóta jelentősen csökkent, 44 százalékról 39 százalékra, a kínai export pedig 2015 óta csökken). „Tele voltak munkával, és elég pökhendiek lettek. Nem vállaltak el kisebb megrendeléseket, pénzt kértek mintákért” – mondta Ungár. Az export utóbbi két évben tapasztalt csökkenésé miatt azonban Ungár szerint ismét sokkal készségesebbek és szerényebbek lettek.

G7 támogató leszek! Egyszeri támogatás / Előfizetés

Vállalat Világ globalizáció gyáripar kereskedelem Kína Olvasson tovább a kategóriában