Donald Trump az üzleti élet titánja, aki annyira profin tárgyal, hogy pillanatok alatt meg fogja törni a politikusokat, és hosszú évtizedek után megváltoztatja az amerikai szövetségi kormány mélyen korrupt működését.

Sok embernek ezzel az ígérettel adta el magát az USA elnöke, de ha valamikor, hát most végleg kiderült, hogy ebből semmi nem volt igaz. Trump legfeljebb a pankráció és a valóságsók világában volt kőkemény és zseniális üzletember, valójában erősen korlátozottan sikeres a rá jellemző, az agressziót és a kaotikus húzásokat elegyítő tárgyalási stratégia, illetve stílus. A baj csak az, hogy most éppen elég sok dolog múlik a világban Trump tárgyalási kultúrájának sikerességén, a világgazdaság egyben maradásától a globális atomháborúig.

A december közepe óta az Egyesült Államok szövetségi államigazgatása körül lement, végül múlt pénteken Trump totális fegyverletételével zárult alkudozás tökéletesen bemutatja a keményen kapkodó tárgyalási stílus korlátait.

Totális kapituláció

A felállás a következő volt. Adott Trump, aki elnökként bármilyen törvényt megvétózhat.^*Kivéve, ha a szenátus túlnyomó többséggel szavazza meg. Trump nem sokkal karácsony előtt – érdekes módon néhány, a saját politikai hátországát képviselő tévés és rádiós médiaszereplő nyomására – váratlan fordulattal közölte, hogy addig nem fogja aláírni a kormány működését finanszírozó törvényt, amíg a képviselők nem adnak pénzt az egész mexikói határ mentén épülő betonfal, vagy legalábbis annak egy részének a megépítésére.

Trump nyitásnak elhívta tárgyalni a Fehér Házba a törvényhozás demokrata vezetőit, Nancy Pelosit és Chuck Schumert. Mivel ki akarta zökkenteni őket, ezért a képviselők meglepetésére a sajtókamerák előtt kezdett bele a tárgyalás lényegi részébe, és szembesítette vendégeit azzal, hogy ő nem fog engedni, viszont az éppen egy választási győzelem után járó demokratáktól viszont azt várja, hogy mindent adjanak fel. Itt követte el az első igazán nagy hibát: felült a Pelosi és Schumer ravasz provokációjának, és teljes erővel beleállt abba, hogy ő fogja személyesen leállítani a kormányt, ha nem kapja meg, amit akar. Azt is leszögezte, hogy ennek az egésznek ő lesz a felelőse.

Innen pedig egy óriási gyáva nyúl játszma kezdődött, csak itt nem két autó ment egymás felé, amíg valaki el nem rántja a kormányt, hanem az elnök saját kormányzata milliónyi szövetségi közhivatalnokának és szerződéses dolgozójának fizetését tartotta vissza, hogy őket gyakorlatilag túszul ejtve követeljen pénzt politikai ellenfeleitől. (Az USA-ban hetente kapják az alkalmazottak a fizetést, és nagyon sokan terveznek pénzügyileg úgy, hogy egyszerűen a heti fizetési csekkjüket osztják be a hétre. Ezért már az első hét után jöttek a hírek az élelmiszersegélyért sorban álló hivatalnokokról.)

A republikánus képviselők hiába látták valószínűleg racionálisan, hogy az elnök nem jöhet ki jól ebből az egészből, mégsem mertek ellenállni követeléseinek. Ők joggal félhetnek attól, hogy ha magukra haragítják Trumpot, akkor ő valaki mást fog támogatni ellenük az előválasztásokon, és kifordítja alóluk a leghűségesebb republikánus szavazókat. A demokraták viszont látták, hogy nem kell engedniük, mert a választók Trumpra lesznek mérgesebbek – aki eleve, a kamerák előtt vállalta, hogy ő a felelős az egészért.

Végül Trump több mint egy hónappal a leállás kezdete után teljes mértékben kapitulált. Nem nyert a világon semmit, viszont rengeteg embernek okozott egy csomó stresszt, népszerűsége nagyot esett, talán még a párton belüli tekintélye is meginoghat. Pelosi és a demokraták ezzel szemben egységet mutattak, és ezzel az egész amerikai politika alaphelyzetét megfordították: egyértelművé vált, hogy a következő hónapokban már nem Trumpról fog szólni minden.

Miért gondolta azt Trump, hogy egyszerűen káosszal és agresszióval ellensúlyozni tudja a helyzeti hátrányát?

Art of the Deal

Érdemes végigkövetni a történetet Donald Trump “könyvén”, a magyarul is megjelent Üzletkötés művészetén (Art of the Deal) keresztül. Azért az idézőjel, mert a könyvet valójában egy Tony Schwartz nevű író írta. Ő később lelkesen ekézte Trumpot, és így azt is elmesélte, hogy élete legkönnyebb tárgyalási győzelmét éppen Trumppal szemben érte el, ráadásul annál a könyvnél, ami Trump lehengerlő tárgyalási stratégiáját lett volna hivatott bemutatni. Schwartz jókora előleget és a jogdíj felét is megkapta, ami döbbenetesen jó üzlet az alkupozíciójához mérve.

Mégis ez volt az a könyv, ami megalapozta Trump, az üzletember mítoszát. A belőle kibontakozó filozófia alapvetése, hogy nincs olyan, hogy egy üzleten mindenki nyer: a játszmák nulla összegűek, tehát vagy csak nyerni, vagy csak bukni lehet. Ezért egy tárgyaláson fel kell használni minden erőt, amit az ember ki tud préselni a pozíciójából, és azonnal, teljes erővel vissza kell ütni, ha az embert bármiféle sérelem éri.

Trump a New York-i ingatlanszektorban tanulta ezt az üzletkötési stílust, a leginkább édesapja kíméletlen hírű ügyvédjétől, Roy Cohntól. Ő tárgyalta le Trump máig legsikeresebb üzletét, a Plaza hotel megvásárlását is. Viszont Cohn 1986-ban meghalt, és Trump innentől kezdve váltakozó sikerrel kötötte az üzleteket.

De az agresszió általában jellemző maradt rá. Egy példa: a Deutsche Bank a 2008-as pénzügyi válság idején be akart vasalni Trumpon egy 40 millió dolláros fedezetet. Trump viszont nem tudott volna fizetni. A német bank belement volna abba, hogy újratárgyalja a hitelt, Trump viszont inkább beperelte a bankot a 3 milliárd dollárra, arra hivatkozva, hogy a pénzügyi válságot is a bankok robbantották ki. Az eredmény: peren kívül megállapodtak a Deutschéval, és végül nem kellett kifizetnie a 40 millió dollárt.^*Igaz, ezt a történetet érdekessé teszi, hogy a Deutsche Bank az utóbbi években gyakran bukkant fel az orosz pénzmosással kapcsolatos történetekben. Különösen érdekes, hogy az orosz oligarchákkal gyakran Trump végefelé már kizárólag a Deutsche Banktól kapott hiteleket.  És mit csinált Trump az ügyvéddel, aki kitárgyalta neki ezt a fantasztikus végeredményt? Neki sem fizette ki az ügyvédi díjakat.

Az amerikai sajtó dokumentálta azt is, hogy Trump milyen keményen lépett fel a beszállítóival szemben, akiket gyakran nem fizetett ki. De ez gyakran visszaütött, amikor senki nem akart vele együtt dolgozni.

A hiperagresszív hozzáállás a nyolcvanas évek macsó világában még divatos lehetett, de tárgyalási stratégiával foglalkozó szakértők most már elavultnak tartják.

Hogyan jó üzletet kötni? Valójában nem úgy, hogy az ember meg akarja törni az ellenfelét. Miért is kellene megalázni valakit, akitől meg akarunk szerezni valamit? Ellenkezőleg, adni kell neki valamit, azon kell gondolkodni, hogy hogyan válik az üzlet a tárgyalópartnernek is előnyössé. Ez azért sikeresebb stratégia hosszú távon, mert bizalmat és szövetségeket lehet építeni vele, legalábbis ezt írják a Harvard egyetem tárgyalási programja által szerkesztett Negotiation Journal folyóirat Trumpról szóló különszámának szerzői.

Ha valaki mégis az egyoldalú és kemény tárgyalási stratégiát választja, akkor meg kell győződnie arról, hogy valóban erőfölényben van, továbbá a tárgyalópartnerei megengedhetik maguknak, hogy őt győzni hagyják, és hogy a földbe döngölt partner helyett később találhasson mást.

És még akkor is fontos lett volna, hogy konzisztens legyen, például ne gondolja meg hétről hétre, mint ahogyan azt Trumpnál gyakran látni lehet. Trump azzal sem könnyítette meg a dolgát, hogy mindenki számára nyilvánvalóan beásta magát: olyan pozícióba került, ahonnan semmi mozgástere nem volt, nem tudott volna arcvesztés nélkül visszavonulni (vagy fal, vagy semmi), ezért tárgyalópartnerei könnyen megtörhették.

Ebből látszik, hogy Trump valójában nem is szeretett volna jó eredményeket elérni a kormányról és a falról szóló tárgyaláson. Sokkal fontosabb volt számára a látszat, hogy a leginkább elkötelezett hívei előtt elég keménynek tűnjön. Ez köszönt vissza korábban az Észak-Koreával szembeni nyilatkozatpárbajban, vagy a Mexikóval, Kanadával, az EU-val, Kínával, Japánnal és Dél-Koreával szembeni kereskedelempolitikai tárgyalásain is.

G7 támogató leszek! Egyszeri támogatás / Előfizetés

Világ Donald Trump egyesült államok usa Olvasson tovább a kategóriában