Egy budapesti nyugdíjas, Sajtos Gyula 68 évesen döntött úgy, hogy új életet kezd Afrika középső részén, a világ egyik legszegényebb és legkorruptabb országában. Lánya halála után döntött úgy, hogy a Kongói Demokratikus Köztársaságba költözik, ahová több évvel ezelőtt vándorolt ki a fia.

A több mint húsz éven át mozdonyvezetőként dolgozó nyugdíjas nyelvtudás nélkül érkezett Kongóba, és miután elfogyott a Magyarországról vitt pénze, különböző alkalmi munkákat vállalt el. Kecskét vágott, marhát bontott vagy építkezéseken dolgozott az ország déli bányavidékén fekvő nagyvárosban, a közel kétmilliós Lumumbashiban. Időközben összejött egy helyi nővel, és közösen belevágtak egy vállalkozásba.

“Machetével kivágtam karvastagságú fákat, és ezekből építettük fel a vegyeskereskedésünket” – mondta Sajtos. A közművek korlátozottsága miatt Kongóban^*A 80 milliós Kongói Demokratikus Köztársaság – korábban Zaire – ásványkincsekben az egyik leggazdagabb ország a világon, ennek ellenére egy főre jutó GDP-je 400 dollár a Világbank szerint. Ennél csak hat szegényebb ország van. A Franciaország méreténél hatszor nagyobb Kongói DK-ban a központi kormány nem is tudja az ország minden pontján fenntartani a hatalmát, de az állam így is az egyik legkorruptabb a világon a Transparency International indexe szerint. a legtöbben faszénnel főznek, és sokan annyira szegények, hogy csak kisebb kiszerelésben, az aznapi mennyiségre van elég pénzük. Sajtosék így a piacon megvették nagy zsákban a faszenet 9000 kongói frankért (1450 forintért), amit kimérve 11-12 ezer frankért (1770-1930 forintért) tudtak eladni.

Az apró vegyesbolt Lumubashiban.

“Nagyon pici árréssel dolgoztunk, sokat nem lehet ráhúzni” – mondta a nyugdíjas vállalkozó. A faszén mellett egyre több terméket árultak, például cukrot, sót, zöldségeket, mosóport, pelenkát vagy pálmaolajat. Minél több áru volt, annál jobban ment a bolt. A környékbeliek mind hozzájuk jártak, legalább napi ötven vásárlójuk volt. A napi 10-20 ezer frankos (1600-3200 forintos) profit jónak számított. Összehasonlításképp, egy bejárónő 10-12 órás munkával kevesebb mint 3 dollárt (750 forintot) keres, egy építőipari munkás pedig napi 6 dollárt (1500 forint). Mivel nem kőépületben van a bolt, adózni nem kell, és egészségügyi előírásoknak sem kell megfelelni.

“A legnagyobb mélységű szegénységbe kóstoltam bele. Szinte mindennap kukoricagombócot esznek, néha esetleg hallal. Van, hogy WC-papírra sincsen pénzük. De ez az élet nekem való. A feketék közt megszoktam a becsületességet, a türelmet, az emberek tiszteletét” – mondta Sajtos, aki jelenleg Magyarországon van, és pénzt gyűjt, hogy októberben visszamehessen Kongóba, ahol végleg letelepedne.

Esés a déli nyitás óta

Bár a budapesti nyugdíjas kongói szárnypróbálgatása időben szinte teljesen egyezik a déli nyitás meghirdetésével, aligha Sajtos Gyula testesíti meg a Szijjártó Péter által vizionált, külkereskedelmen alapuló külpolitikát építő befektetők archetípusát. Bár a kormány a 2015-ben megnyitott négy afrikai kereskedőházat két év után bezárta, a térségben óriási piacot lát a magyar vállalkozások számára a KKM, mi pedig arra voltunk kíváncsiak, hogy magyar vállalkozók mennyire fedezték fel Fekete-Afrikát, és mi kell szerintük a sikeres üzleteléshez. 

Afrikában kétségtelenül óriási gazdasági lehetőségek vannak, jelenlegi egymilliárdos lakossága az ENSZ szerint 2050-re 2,5, a század végére pedig 4 milliárdosra nőhet. Főleg a kelet-afrikai országok gazdasága fejlődik jelentősen, Etiópia, Tanzánia és Dzsibuti is 7-8 százalék körüli növekedésre számíthat idén. A térség helyzetét több általunk megkérdezett, Afrikával foglalkozó magyar is az ázsiai kistigrisek felívelő szakaszának elejéhez hasonlította. A lakosság mellett a középosztály is folyamatosan nő, fogyasztásuk kielégítésére pedig hatalmas a verseny, amelyben főszerepet játszik Kína.

A déli nyitásból egyelőre kevés eredmény látszik Magyarország fekete-afrikai kereskedelme alapján, bár két év nyilván kevés egy ilyen stratégia befutásához. Az összes behozatalunk mindössze 15 milliárd forint ebből a térségből (ráadásul ennek 70 százaléka Dél-Afrikából származik). Ez alig több, mint amit Észtországból vagy Ciprusról importálunk, a teljes tavalyi behozatalunk 0,05 százaléka.

Az exportunk bár ennél lényegesen nagyobb, de nominálisan is a felére csökkent az elmúlt öt évben. Összesen 120 milliárd forint értékben vittek árukat a Szubszaharai Afrikába, ez a teljes kivitelünk 0,39 százaléka volt. Ez kicsit kevesebb, mint a portugál vagy a dél-koreai exportunk.

Elég egy kézfogás – ha fehér vagy

Természetesen Fekete-Afrikát nem lehet egységes piacként kezelni, óriási kulturális különbségek vannak az egyes országok vagy akár az egyes városok között. A térséget ismerő üzletemberek szerint azonban több olyan közös vonás is van, amely alapján lehet általánosítani. Ilyen például a személyes kapcsolat fontossága, amely nagyon sokat számít az üzletelésnél. Szinte minden megkérdezett kiemelte, hogy a szocializmusban kiépült kapcsolatoknak – mint például a nálunk tanuló afrikai diákoknak vagy az Ikarus tanzániai buszainak – máig tartó hatása van. Az viszont kevésbé köztudott, hogy a kommunizmustól nemcsak nyugatra menekültek magyarok, hanem Afrikába is.

Ilyen például Lechky Károly, aki itthon autószerelő és gyorsaságimotoros volt, mielőtt 1971-ben disszidált volna. “Olaszországban találkoztam egy barátommal, és kérdezte, hogy hova megyek. Ő mondta, hogy menjek Dél-Afrikába, mert nem kell nagykabát, nem kommunista, és hatalmas lehetőségek vannak. Kiderült, hogy tényleg akkora lehetőségek vannak, amelyekről csak álmodni lehet” – mondta Lechky.

Dél-Afrikában több ezres magyar közösség alakult ki, és közülük többen is gyárfelújításokon dolgoztak. Ezeken Lechky szerint az apartheid rendszerben^*A lakosság mintegy negyedét képző fehér bevándorlók az 1940-es évektől törvényekkel egyre inkább elnyomták a feketéket. A rendszer a kilencvenes évek elején omlott össze, a jelenleg a lakosság 90 százalékát alkotó feketék 1994-ben szavazhattak először. Egy főre jutó keresetük még mindig kevesebb mint húsz százaléka a fehérekének. annyi pénzt lehetett keresni, hogy utána hónapokig nem kellett dolgozni. Lechky eleinte autószerelőként helyezkedett el, majd három hónap után saját műhelye lett. Olyan jól ment neki, hogy befektetésből elkezdett bérházakat felvásárolni, végül hét darab 8-26 lakásos ház megvásárlásáig jutott.

Később eladta a bérházakat, épített egy vendégházat, és vadász-, golf- és motorostúrákat szervezett főleg magyar turistáknak, a magyar üzleti élet több befolyásos tagja is járt nála. Az ötlet onnan jött, hogy fia salakmotorozott, dél-afrikai bajnokként nemzetközi versenyeken is részt vett, ezért sokat utaztak együtt. A kilencvenes években Letchky sok éven át szervezett telente egy egy hónapos edzőtábort a nemzetközi mezőny élversenyzőinek. Ez nagyjából abból állt, hogy bemutatóversenyeket tartottak dél-afrikai városokban, közben nyaraltak egyet, és a versenyek bevételéből Lechky fedezte az ellátásukat.

Dél-afrikai bányász. Fotó: AFP

“Itt még megy a kézfogás egy üzletnél, nem divatos az átvágás. Ha nem állod a szavad, mindenki tudni fogja, nem olyan nagy a bizalmatlanság, mint Magyarországon. A gyémántkereskedők is így állapodnak meg. Mit tudsz csinálni a papírral? Ha nem akarsz fizetni, tíz évre úgyis el tudod húzni az ügyet” – mondta Lechky, bár később kiderült, hogy ezt csak a fehérekre érti. “A feketéket kerülöm a mai napig, nem lehet a szavukban bízni. A bérlakásaimban több száz néger lakott, és engem csak az érdekelt, hogy mikor és mennyit fizetnek. Ők viszont mindig jöttek a történetekkel. Volt, akinek tízszer meghalt az anyja. A szalagnál gyorsan tudnak dolgozni, de két napra előre gondolkodni már tudnak” – mondta Lechky.

Ha üzletelsz, mindent szabad

Az 1994-ig tartó apartheid rendszerről Letchky úgy beszélt, hogy akkor “még jó volt a színük, könnyebb volt a sorsuk és több lehetőségük volt”. Az elnyomó rendszer felszámolása ellenére ma erős sérelmek vannak mindkét félben, amelyet erősít, hogy a döntéshozó pozíciókban feketék vannak, az üzleti életet viszont továbbra is a fehérek uralják. A dél-afrikai etnikai alapú konfliktus nagyon látványos, de nem feltétlenül reprezentálja Fekete-Afrika többi részét.

“Dél-Afrikában a feketék és a fehérek is jobban összetartanak, nincs keveredés közöttük, párhuzamosan élnek együtt a társadalomban. Mind a ketten sérültek” – jellemezte Dél-Afrikát France Mutombo, aki 21 éve érkezett Magyarországra, a Kongói-DK-ból származik, és a budapesti Afrikáért Alapítványt vezeti. Amikor Dél-Afrikában járt, ő is érezte, hogy nagyon erős előítélet van a feketékkel szemben. “Ha tárgyalsz egy dél-afrikai fehérrel, érzed, hogy felsőbbrendű érzése van. A felszínen bólint, aztán a végén nem lesz üzlet. Nagyon nehéz kiigazodni ebben” – mondta Mutombo.

Bár Letchky azt mondta, hogy egyre korlátoltabbak a lehetőségek, szerinte továbbra is komoly előny, hogy Dél-Afrikában “mindent szabad”. “Ha kinyitsz egy üzletet, elég pár év után regisztrálnod a céged, és elég, ha mondjuk öt év múlva kezdesz el adót fizetni. Hagyják, hogy megerősödj. Ez logikus: ha elültetsz egy gyümölcsfát, akkor nem szeded le rögtön a gyümölcsöt. Ha hagynák Magyarországon a népet, feljönne az ország” – mondta. Szerinte az államnak nagy a bizalma az állampolgárai felé: hagyják például, hogy a szegények áruljanak a piros lámpánál engedélyek vagy adózás nélkül. “Csak éljen meg, és ne rabolni menjen” – mondta az ottani megközelítésről.

A szabályozottság hiányának is szerepe lehet abban, hogy a megkérdezettek szerint az informalitásnak sokkal nagyobb szerepe van, mint az európai üzleti kultúrában. Afrikában egy kölcsönösen előnyös üzleti kapcsolat felépítése sok évbe telik, és nem az üzleti racionalitáson alapszik, hanem a bizalmi viszony kialakításán. Az az Európában bevett üzleti modell, amely szerint egy termékeit áruló cég emailben szétküld egy katalógust a potenciális ügyfeleinek, egyáltalán nem működik. “Ha Európában küldök egy emailt, és nem válaszolnak rá, akkor az vagy bunkó, vagy nem érdekli. Afrikában viszont ez teljesen normális” – mondta egy megkérdezett, aki rálát az afrikai kereskedelemre. Míg Európában zargatásnak számít, ha egy meg nem válaszolt email után hívogatná a partnerét, Afrikában ez az élet velejárója.

Ez abból is adódik, hogy míg Európában az üzletkötés egyre virtuálisabb, Afrikában még nem, a fizikai kontaktus sokkal fontosabb. “Nem csak üzletembert látnak benned, hanem érző embert, akivel lehet beszélni politikáról, nőkről, fociról, és akár tárgyalás közben is mehetnek ezek a témák. Nem úgy mint Európában, ahol kizárólag a stratégiákról, a számokról, a statisztikákról van szó” – mondta Mutombo. Az üzleti tárgyalások sok esetben nem is irodákban zajlanak, hanem éttermekben, kocsmákban, foci- vagy éppen golfpályákon, a komoly döntések nem tárgyalótermekben dőlnek el.

“A személyes ismertség sokkal többet jelent, mint az áru értéke és minősége” – mondta Nagy Tibor, aki egy horvát cég képviselőjeként dolgozott Budapesten, amikor 1991-ben a délszláv háború miatt Dél-Afrikába költözött. 1994 óta foglalkozik dél-afrikai országok külkereskedelmével, és 2000-ben alapította meg a saját cégét, főleg biztonságtechnikai felszerelésekkel kereskedik. Szerinte mintegy négy évbe telik, amíg stabilan kiépül egy személyes üzleti kapcsolat, amelynek több mint húsz éves tapasztalata alapján nagyjából így néz ki a kronológiája (természetesen ez nem mindig van így, ahogy Nagy későbbi példái is mutatják):

• Az ismerkedés a helyzetfelméréssel indul. Ilyenkor előzetes ajánlatokat teszünk egymásnak, de nem azzal a céllal, hogy üzlet lesz, mert nem lesz az. Pár hónapig tárgyalunk, majd elhal a dolog.
• Pár hónap múlva megint találkozunk, és a potenicális partner bemutat minket több üzlettársának. Ebből le lehet szűrni, hogy hogyan viselkedünk másokkal, hogyan tudunk alkalmazkodni, hogyan kezeljük a kihívásokat. Afrikában az előre nem látható dolgok megoldására nehéz felkészülni, és fontos a helyiek szemében, hogy hogyan oldjuk meg őket.
• A következő alkalmak lassan elhozzák az első lehetőségeket. Ilyen lehet, ha sürgősen kell áru a potenciális partnernek. Ha ilyenkor meg tudunk felelni, az előnyt jelenthet. Szükséges az állandó odafigyelés, a kapcsolat ápolása.
• A kapcsolat mélyítésével párhuzamosan bővíteni kell a kapcsolati hálónkat, a sikerességhez teljes platformra van szükség. Kamarákkal és kormányzati szereplőkkel is meg kell ismerkedni.
• Az első négy év végére juthatunk profithoz. Négyéves ciklusokban érdemes gondolkodni: az első nagyobb üzlet négy után jöhet el, a következő négy év a fejlődésről szól, a harmadik négy év az, “amikor már igazán folyik a tej”.

Afrikában tehát teljesen általános, ha barátok üzletelnek egymással, a barátság és a testvérség összfonódik, a társadalmi berendezkedés is ezekre a nagy baráti-rokoni körökre épül. A személyes kapcsolat fontosságának nemcsak kulturális, hanem gyakorlatias okai is vannak. “Európában jogállamban élnek az emberek, ha becsapod a másikat, akkor elmegy a bíróságra. Afrikában viszont, ha becsapnak, nem biztos, hogy nyerni fogsz, mert minden bíró korrupt” – mondta France Mutombo, aki szerint országfüggő, hogy mennyire gyakoriak az átverések.

A személyes ismertség mellett komoly szerepe van a szerencsének is, Nagy Tibor erre két példát is említett. Egyszer az ugandai fővárosban, Kampalában volt üzleti úton, a biztonsági berendezéseivel üzletelt. Az iparnegyedben sétált, amikor észrevett egy üzemanyag szállító autót, amely éppen kirakodásra várt. “Az autó mellett pedig tüzet gyújtottak, és sütötték a kaját. Fogtam a fejem, azt hittem, az egész utca fel fog robbanni” – mondta Nagy. Felrohant az érintett céghez, éppen igazgatósági ülés volt, és rájuk nyitotta az ajtót. “Kihívtam az igazgatót, neki is égnek állt a haja, és azonnal intézkedett. Az igazgatósági ülés helyett pedig mi kezdtünk el tárgyalni, hogy milyen biztonsági újításokat lehetne bevezetni” – mondta Nagy. A szokatlan helyzetből valóban megvalósult egy üzlet, és Nagy cége szerelt fel a telepen különböző érzékelőket.

Hasonló véletlen folytán került üzleti kapcsolatba a burundi hadsereggel. Vidéken taxizott, amikor defektet kaptak, így elment egy közeli kisbolthoz. Vett egy sört, és leült egy tuskóra, hogy megigya. Hamarosan megállt három katonai dzsip, és az egyik tiszt csatlakozott hozzá. Beszélgetni kezdtek, kiderült a tisztről, hogy az USA-ban végezte a katonai akadémiát, és panaszkodott arról, hogy rossz az adó-vevője. Estére megbeszéltek egy vacsorát, amelyen kiderült, hogy a tiszt a burundi hadsereg harmadik legfontosabb embere. Nagytól rendelt is néhány adó-vevőt, bár végül nem lett komolyabb folytatása az üzletnek. Afrikában hajlamosak gyorsan változni a hatalmi viszonyok, és ez a hasonló üzletekre is kihathat. 

Coca-Cola helyett kínai vendéglő

A fentiekből adódik az is, hogy teljesen más szemlélet szükséges az üzletkötéshez, mint Európában, de az általunk megkérdezettek szerint ezt a magyar cégek többsége nem értette meg. Sem időt, sem pénzt nem hajlandóak a piac felmérésére fordítani, így leginkább maradnak a megválaszolatlan emailes árajánlatok. A sikertelenségben az is benne van, hogy jelentős hátrányból indulunk mind a volt gyarmattartókhoz, mind az Afrikában nagyon aktív Kínához és Törökországhoz képest. A közhasználati cikkekben például lehetetlen felvenni a versenyt a kínai árukkal. “Amikor elkezdtem járni Afrikát a kilencvenes években, minden faluban volt Coca-Cola. Most pedig kínai vendéglő van minden faluban” – mondta Nagy Tibor.

Kapcsolódó cikkKapcsolódó cikkKínában nem azt kapod, amit kérsz, hanem azt, amit megérdemelszNem könnyű üzletelni a kínaiakkal, filléresek és akkor is azt mondják, hogy igen, ha máshogy gondolják. Milyen Kínában gyártatni magyar vállalkozók szerint?

A volt gyarmattartók pedig kulturális tőkében verhetetlenek. “Az afrikai üzletember száz éve beszélget angolszász és francia befektetőkkel, akik már kiismerték Afrikát” – mondta egy nevét nem vállaló megkérdezett, aki ismeri az afrikai üzleti kultúrát. “Magyarként viszont még kevesebb infónk van arról, hogy hogyan lehet itt dolgozni, ezért értelemszerűen sokszor nehezebben indulnak el a magyar próbálkozások, ahogy az a miénkkel is történt” – állította a forrás, aki szerint helyi közvetítő nélkül a magyar cégek boldogulása különösen nehéz lehet Afrikában.

“A gyanakvást, bizalmatlanságot, amelyek a kelet-európai üzletek sajátjai, azt itt el kell felejteni. Különben az afrikaiak azonnal bezárnak” – mondta. Szerinte rengeteg olyan eset volt, hogy magyar befektetőknek közvetített volna, de idővel megpróbálják megkerülni. Letchky Károly is azt mondta, hogy jellemző a magyar befektetőkre, hogy bemutatja őket afrikai partnereinek, de aztán jellemzően kikerülik, hogy ne kelljen kifizetni egy százalékot a közvetítésért.

“Ez a minta, ez a beidegződés itt nem működik, pont a személyes kapcsolatok fontossága miatt. Az afrikai azt mondja, hogy ő márpedig csak velem, az ismerőssel akar beszélni, így a folyamatok megrekednek. Ha a magyar partner nem lendül át ezen, az mindhárom félnek sokba kerülhet” – mondta egy Afrikában üzletelő megkérdezett. Amellett, hogy a magyar próbálkozók nem ismerik még az afrikai üzleti kultúra másságát, súlyos problémájuk a klasszikus kockázati-tőke hiánya. Szerinte az is problémás, hogy a magyar menedzsergondolkodás rendkívül autokratikus tud lenni, pedig ebben a környezetben bizalomra és nagy fokú rugalmasságra van szükség.

A finanszírozási nehézségekről a KKM is írt a nekünk küldött levelében. A minisztérium szerint általában az afrikaiak elvárják a külföldi partnerektől a projektek előfinanszírozását, azonban “erre az esetek többségében a magyar cégeknek nincs kapacitásuk”.

Elefántcsontparti piac. Fotó: AFP

Az egyik, nevét nem vállaló megkérdezett szerint egy olyan cégnek, amelyik nem ismeri az afrikai piacot, első lépésben azt kellene felmérnie, hogy mennyibe kerül a helyi piac megismerésének a költsége, mennyibe kerül a piacra lépés, és mekkora a költsége a kapcsolatok kiépítésének. A megkeresés azzal kell induljon, hogy ezekben ki hajlandó segíteni, és mennyiért vállalja el. A nyugat-európai cégeknél ez az alap, már a román cégek is képesek erre. 

A beszélgetéseink alapján ritka kivételnek számít, ha egy magyar cég megragad Afrikában. Többen is arról beszéltek, hogy ugyan több próbálkozás is volt, de a fent kifejtett okok miatt alig tudnak olyan magyar vállalkozásról, amelyik sikeres lett Afrikában. A KKM szerint viszont a déli nyitás óta számos sikeres üzlete volt magyar cégeknek, bár nincs hivatalos statisztikája arról, hogy hány magyar vállalkozás van jelen a földrészen. Az, hogy nemzetgazdasági szinten ezeknek aligha van jelentősége, jól mutatja, hogy a KKM példaként egy magyar informatikai céget említ elsőként, amelyek Kenyában a helyi partnercégén keresztül 2016-ban indította be felhőalapú ügyfélszolgálati hívórendszerét. Szintén példaként említettek egy informatikai céget a Kongói DK-ban, egy Angolában turbinákat értékesítő céget és egy baromfiexportőrt.

G7 támogató leszek! Egyszeri támogatás / Előfizetés

Világ Afrika kereskedelem Külgazdasági és Külügyminisztérium külkereskedelem Olvasson tovább a kategóriában