Mintegy hat-hét évvel ezelőtt Újszászi András és Lóczi János kertészeti szakemberek találkoztak néhány lelkes és fiatal szegedi informatikussal, akik az egyetemet pár éve fejezték be és szoftverfejlesztéssel foglalkoztak. A csapat célul tűzte ki, hogy digitalizálni szeretnék a kertészeteket olyan termékek kifejlesztésével, amelyek még nem léteztek a piacon, vagy nagyon gyerekcipőben jártak. Agrártechnológiával ekkor főleg holland cégek foglalkoztak, amelyek a fejlesztéseiket viszonylag lassan és drágán tudták a piacra vinni – velük szemben szerettek volna alternatívákat mutatni az agrárium szereplőinek a Gremon Systems alapítói.

A kertészetek ugyanis annak ellenére, hogy viszonylag sok technológiát használnak, még a 2010-es évek elején is csak kezdetleges, ugyanakkor meglehetősen költséges informatikai termékek közül válogathattak.

A csapat egy munkaerő-monitorozó rendszerrel lépett a piacra. Irodai és ipari környezetben már évek óta megvolt a lehetőség arra, hogy a dolgozók számítógépen regisztrálják, mivel mennyit foglalkoznak, azonban a kertészetekben a szélsőséges környezeti viszonyok miatt csak drága és nehézkesen használható megoldások léteztek erre. Amikor a Gremon Terminálnak nevezett saját gyártású tableteken futó rendszert kitelepítették az első helyszínekre, akkor már látszódott, hogy ezt a terméket külföldön is el lehet adni.

Nemzetközi értékesítés

Lóczi János, a Gremon ügyvezetője korábban értékesítőként dolgozott nemzetközi kertészeti vállalatoknál, így jól ismerte az agráriumban elérhető informatikai megoldások piacát. Az ő tanácsára kezdődött a gondolkodás a nemzetközi növekedésről és az ahhoz szükséges tőkebevonásról, mert az már a kezdetekben világossá vált, hogy pusztán a magyarországi piacra alapozva nem lehet fenntartani egy innovatív kertészeti termékportfóliót.

Bár az első vevők Szeged-környéki kertészetek voltak, kisvártatva a Gremon vezetői az iparág nagy nemzetközi szereplőinél mutatták be a megoldásaikat. 2015-ben pedig egy új termékkoncepción kezdtek dolgozni, ami már nemcsak egy több más iparágban bevezetett innováció átültetése volt a kertészeti felhasználásra, hanem valódi újdonság. A Trutinának nevezett termék jóvoltából a kertészek folyamatosan megfigyelhetik, hogyan érzik magukat a növények, megfelelők-e a fényviszonyok, a hőmérséklet és a vízellátás.

Mindez azért fontos, mert ha a növényt valamilyen stresszhatás éri – például túl sok vagy éppen kevés vizet, fényt vagy meleget kap -, akkor nem gyarapszik megfelelően. Az elmaradt növekedést pedig később nem lehet bepótolni, vagyis a gyarapodás nélkül eltelt idő elvész a terméshozam szempontjából. Az ilyen elvesztegetett időszakok elkerülésében segíti a termelőket a Trutina, sőt, vizet és energiát is spórolnak, ha a mért adatok alapján optimalizálják az öntözőrendszerek és a légkondicionálók működését.

A kertészet azonban világszerte meglehetősen konzervatív szakmának számít, sokszor nehéz meggyőzni a gazdákat, hogy érdemes használni egy új terméket.

A mára több mint 20 országban értékesítő Gremon Systems tapasztalatai szerint a legintenzívebb termelést folytató régiókban mindezek mellett az éghajlati és a talajviszonyok sem sürgetik a kertészeket a digitalizált működés bevezetésére. Hiába tehát az innovatív és viszonylag olcsó termék, amivel a gazdák növelhetik és kiszámíthatóbbá tehetik a terméshozamaikat, csökkenthetik a rezsiköltségeiket, az eladás komoly kihívás.

Finanszírozás tőkebevonásból

Giller Tamás

Visszatérve az indulás időszakára, az alapítók tehát hamar belátták, hogy a cég árbevételére nem lehet komolyabb növekedést alapozni. Több hazai és nemzetközi befektetővel is tárgyaltak, mire 2015 elején megállapodtak a Perion kockázati tőkealappal egy 400 millió forintos befektetésről.

Ennek első következményeképp sikerült a gyakorlatban is kialakítani a cég működését, állásba venni a korábban alvállalkozóként bedolgozó szerelőket, fejlesztőket és felállítani a menedzsmentet – ekkor egészült ki a cégvezetés a beszélgetőpartneremmel, Giller Tamással, aki évtizedes vállalatirányítási tapasztalattal a háta mögött a pénzügyekkel és más operatív vezetési feladatokkal kezdett foglalkozni a Gremon Systemsnél.

A befektetést a Perion szakaszosan, két részletben folyósította 2015-ben és 2016-ban, ami nem ritka a magyarországi startupok életében, viszont megnehezíti a működésüket.

Például, ha kell két értékesítő, óriási teher egy kis cégnek kiválasztani a megfelelő jelentkezőket, akár hónapokba telhet. Ha a bankszámláján elérhető egyben a befektetés teljes összege, akkor viszont veheti a bátorságot, hogy felvegyen egy rövid próbaidőre minden ígéretes jelentkezőt, és ennek leteltével hozzon egy sokkal megalapozottabb és stresszmentesebb döntést. A nagy sikertörténetet leíró külföldi startupok mind így működnek.

– mondta el Giller.

A Gremon Systems második körben az állami hátterű Hiventures befektetési programban is kapott további 400 millió forintnyi tőkeemelést, szintén két egyenlő részletben, 2017-ben és 18-ban. Giller becslése szerint egy startupnál az ügyvezetés harmadát a tőkebevonás szervezése teszi ki, és nincs ez másként a náluk sem: a szegedi cég most a harmadik befektetőjét keresi, ezúttal már a nemzetközi porondon.

Mostanra olyan érett lett a termékünk és a cég, hogy mindenképpen nemzetközi befektetőt szeretnénk. Ez nagyon nehéz, mert a külföldi tőke nem szívesen jön ide, a hazai befektetők ugyanis gyakran többséget követelnek a cégekben.

Ha egy befektető túl nagy súlyt kap egy cégben, az előbb-utóbb a menedzsment döntéseire is hatással lesz, ami sokszor nem szerencsés. Több befektető esetében pedig az ő taktikázásuk, egymással való összefogásuk vagy konfliktusaik nyomhatják rá a cég életére a bélyegüket, ami egyrészt a működés szempontjából meglehetősen hátrányos, másrészt elriaszthatja az újabb befektetőket.

Mindenki sikerre akarja vinni a projektet, de nem mindegy, milyen módon és milyen áron. Ebből rengeteg stressz adódik a munkatársak között is, mert a startupok nem működő vállalkozások, nem triviális, hogy egy év múlva is létezni fognak.

A nyereségesség vagy a növekedés döntés kérdése, a Gremon Systems a jelenlegi piacát jóval kisebb költségek mellett is biztosan el tudná látni nullás vagy akár pozitív üzleti eredménnyel. Most Szegedről szolgálják ki az ügyfeleket, a megrendelt árut a legtöbb esetben legyártják és postázzák, a szereléshez és üzemeltetéshez pedig a videóktól kezdve a részletes leírásokon át az angol nyelvű ügyfélszolgálat működtetéséig mindenféle segítséget igyekeznek megadni. A modell egyelőre működik, az egyébként többszörösen díjnyertes termékeket Kanadától Dél-Koreáig világszerte megvásárolták kertészetek.

Az alapítók azonban a további növekedésben hisznek, amihez több hozzáértő szakember és még több utazás szükséges, persze komoly pénzek árán. Az elsődleges értékesítési módszer ugyanis a cégek személyes felkeresése, illetve a kiállításokon és konferenciákon való megjelenés, amiben csak olyan kollégák tudnak hatékonyan közreműködni, akik kertészeti és technológiai szaktudással is fel vannak vértezve. Mindemellett a befektetők sem azt várják, hogy a cégnél üljenek a tőlük kapott pénzen, hanem hogy jól költsék el azt, és évek múltán, amikor elkezd bevételt termelni a vállalkozás, osztalékokat tudjanak majd kivenni, vagy éppen teljesüljenek a kilépéssel kapcsolatos elvárásaik.

Technológia helyett a megoldást kell eladni

Giller szerint a legtöbb startup nehézsége, hogy a fejlesztésre koncentrál, mert az alapítók többnyire abban jártasak, miközben az igazi nehézséget az eladás és a cég működtetése jelenti. Egy tipikus startupper rengeteg időt öl az egyébként nagyon költséges fejlesztési munkálatokba, akár anélkül, hogy egyértelmű lenne a probléma, amire megoldást keres, és hogy egyáltalán van-e rá piaci igény – nem véletlen, hogy nagyon alacsony az első pár évet túlélő cégek aránya.

A Gremon Systems ebből a szempontból valamelyest rendhagyó a startupok között: bár technológiai tudással felvértezett fiatal informatikusok segítségével jött létre, a cég alapítói és vezetői a kertészeti iparágat jól ismerő és vállalatvezetési tapasztalattal rendelkező rutinos szakemberek, így a fejlesztéssel kapcsolatos felkészültség mellett adott volt a piacismeret és a menedzseri tapasztalat is. Könnyű helyzetben még így sincsenek Giller szerint, hiszen Magyarország „nincs rajta a kertészeti világtérképen”.

Ez nem kritika, hanem tény: nincs akkora számú és méretű kertészet, ami indokolná, hogy itt nagy kertészeti tudás legyen. Emiatt nehéz meggyőzni a termékeink minőségéről és hasznáról az iparág élvonalába tartozó országokban működő cégek vezetőit.

Kapcsolódó cikkKapcsolódó cikkA magyar mezőgazdaságot az elsők között száríthatja el a klímaváltozásA déli országok mellett a Kárpát-medence van leginkább kitéve a klímaváltozásnak Európában. A szárazság várhatóan harmadával csökkenti a termésátlagokat. 

G7 támogató leszek! Egyszeri támogatás / Előfizetés

Vállalat agrárium digitalizáció gremon systems kertészet Olvasson tovább a kategóriában