A kiskereskedelmi láncok beszerzőit az élelmiszeripari urbánus legenda istenkirályokként tartja számon. Azért, mert nekik van a legnagyobb szavuk abban, hogy mely termékek kerülnek be a boltláncok polcaira, és melyek nem.

A beszerzők döntései egy élelmiszeripari termelőcég működését alapvetően befolyásolhatják, a beszállítóknak egyes esetekben akár élet-halál kérdés is lehet, hogy hány boltban tudnak jelen lenni. Mivel a nagy láncok több száz üzletet működtetnek, sokszor egyetlen aláíráson múlik a nagy mennyiségű áru, és a beszállítók üzleti eredményének sorsa.

Kívülállóként nehéz belelátni ebbe az elég sajátos, zárt világba, legfeljebb az eredményt látjuk a polcokon. Ezért elmentünk az Aldi biatorbágyi központjába, és elbeszélgettünk néhány beszerzővel arról, hogy milyen szempontok szerint hozzák meg ezeket az olykor elég súlyos döntéseket.

Ha holnap elkezdek virslit gyártani, és szeretnék bekerülni az Aldi boltjaiba a termékemmel, mit kell tennem? – tettük fel az alapkérdést.

Ha megjelenik egy új gyártó, elképzelhető, hogy felfigyelek rá, mert igyekszem szemmel tartani a piacot, és amikor kiírjuk a következő beszerzési tenderünket, akkor felveszem vele a kapcsolatot. De ha valaki ír egy bemutatkozó e-mailt, akkor is felvesszük vele a kapcsolatot

– mondta egy beszerző.

A kiskereskedelmi láncok jellemzően termékenként évente egyetlen tendert írnak ki. Ez az a pillanat, amikor egymásnak eshetnek a beszállítók, hogy bekerüljenek a nyertesek közé. Az olyan diszkontláncok, mint például az Aldi, csak korlátozott számú terméket tartanak (ez az üzleti modell egyik lényeges eleme), ami a példánál maradva azt jelenti, hogy nincs húszféle virsli, csak néhány. Csak az, amelyik megnyerte a saját tenderét.

Természetesen az év ebben az esetben nem a januártól decemberig tartó naptári időszakot jelöli, hiszen ha így lenne, akkor év végén egyszerre több száz tendert kellene végigvinni, majd januártól kezdve egyet sem, ami üzletileg értelmetlen, a gyakorlatban pedig kivitelezhetetlen rendszer lenne. A tenderek tehát egész évben folyamatosan mennek.

A kiírás tartalmazza azt a mennyiséget, amelyet a következő 12 hónapban szállítani kell, és bizonyos termékeknél már itt sokan elvéreznek.

A nagy boltláncok olyan sok árut kérnek, amelyet egy magyar élelmiszeripari kkv nem feltétlenül tud leszállítani.

A diszkont modellben működő Aldinál például a termékválaszték az egész országban egységes, ami azt jelenti, hogy idén 137 boltot kell folyamatosan ellátni.

Vegyünk egy boros példát, aminek a volumene kiugróan alacsony. Még akkor is, ha csak egy átmenetileg árult tételről van szó, és üzletenként csak 20 palackot tesznek ki a polcra, összesen akkor is körülbelül 3 ezer palackot kell beszállítani. Ha pedig egész évben kint szeretne lenni a borászat az áruházban, akkor ennek a többszörösével kell előállnia. A magyar borászatok jelentős része nem képes erre. Nem arról van szó, hogy ennyi bort kell előállítania, hanem arról, hogy ennyi borral kell versenybe szállnia egyetlen tenderen, vagyis ennek olyan mennyiségnek kell lennie, amit tendergyőzelem esetén az összesített termeléséből könnyen ide tud csoportosítani.

A kis borászatok sokszor nemcsak nem tudják, de nem is akarják megugrani a mennyiségi korlátot, mert üzleti modelljük lényege, hogy nem elérhetők mindenhol, csak egy-egy szaküzletben, vagy épp csak az adott pincészetnél.

A magyar beszerző azonban lekérhet a külföldi beszerzési központoktól egy olyan mennyiséget, amely nálunk jelentős, náluk viszont csak kiegészíti a nagy megrendelést. 

Gyakorlatilag ez a válasz arra, hogy például a boroknál, de más termékeknél is miért tud olcsó lenni az import.

A több ezer hektoliter alatt gondolkodni sem képes nagy termelők az osztrák vagy német Aldi központjával üzletelnek, képesek jelentősebb mennyiségi kedvezményt adni, és amit mi a magyar boltokban látunk, az gyakorlatilag csak ennek a kontingensnek egy nagyon kis része.

Visszatérve a virslire, ez azért jobb magyar példa a bornál, mert itt egy tenderen egy tucat gyártmány is versenyezhet egymással, és ezek többnyire magyar húsüzemekben készülnek.

Miután beérkeznek a virslik, először a minőséget nézik meg, még mielőtt az árakról alkudni kezdenének. A terméket laborban bevizsgálják, megnézik, hogy megfelel-e az élelmiszerkönyv előírásainak, vagyis meggyőződnek róla, hogy például a virsli valóban virsli-e, vagy csak annak látszó élelmiszer.

Utána jön a kóstolás, amelyet vakon végeznek, és csak akkor jöhet szóba a tárgyalás, ha a termék a vakteszten is jól teljesít, vagyis ízlik a kóstolók többségének.

Előfordulhat, hogy a minta nem a kiírásnak megfelelő, hanem mondjuk magasabb hústartalmú, és ezért jobb, de drágább. Mindig a piacon található termékhez képest próbáljuk meg kiválasztani a legjobbat. Ilyenkor alkudni kezdünk a beszállítóval, de ha nem tud engedni, akkor nem tudunk vele dűlőre jutni

– mondja a beszerző. Abban az esetben viszont, ha több, megközelítőleg egyformán finom, és még a szabványoknak is megfelelő termék van a tenderen, akkor egyszerűen az árverseny dönt.

A nyertessel határozatlan időre szerződnek, ami első látásra furcsa az évenkénti tender fényében. Ennek oka azonban az, hogy 

a beszállító soha nem érezheti úgy, hogy ha egyszer bejutott az áruház polcaira, akkor ott bebetonozott helye van.

Az évenkénti tender pont az az esemény, amikor az éppen regnáló beszállítót a versenytársak ki tudják szorítani, ha jobb minőségű, vagy ár-érték arányban kedvezőbb a termékük. A beszállítóknak viszont ez arra is lehetőség, hogy érvényesíteni próbálják az év közbeni megnövekedett többletköltségeiket.

A nyertes terméket a 12 hónap alatt is állandóan felülvizsgálják, rendszeresen nézik, hogy az összetevők nem változnak-e, és vaktesztes kóstolásokkal mérik, hogy a minőség nem ingadozik-e.

Általában nem szokott ezzel semmi gond lenni, de előfordult már, hogy megkértünk egy beszállítót, ugyan nézzen már a körmére az alapanyag beszállítóinak, mert egy szalonnában eléggé lecsökkent a húsréteg

– mesélte egy beszerző.

A kellemetlen meglepetéseket azzal is igyekeznek megelőzni, hogy szerződéskötés előtt minden beszállítónak megnézik az üzleti hátterét, de ezzel sem lehet mindig biztosra menni.

Van olyan beszállítónk, akiről a megjelenésekor azt gondoltam, na, itt van a tipikus kisvállalkozó, akivel még sok bajunk lesz. Ennek ellenére minőségileg és mennyiségileg is gyönyörűen teljesít. A másik végletet a nagy tőkével, nagy gyártókapacitással és évtizedes tapasztalattal rendelkező gyártó képviseli, aki például rendszeresen nem tud időre szállítani. Ha keddre kérek tőle valamit, az szerdára jön meg, ami bosszantó és jelentős bevételkieséshez vezet

– mondja a beszerző.

Vannak persze extrém helyzetben lévő áruk is. Ilyen például a túró rudik ikonikus brandje, amely annak köszönheti a pozícióját, hogy a történelmi hagyományoknak köszönhetően egy termék etalonja. Ez pedig független attól, hogy ki szereti és ki nem.

Jó helyzetbe kerülhet egy magyar gyártó akkor is, ha a termékét elég nagy volumenben, elég nagy megbízhatósággal, és versenyképes áron tudja szállítani. A boros példa ugyanis visszafelé szintén működik: az osztrák Aldiban van magyar paprika és gomba is.

Ez csak úgy lehetséges, hogy a magyar termelőnek van annyi áruja, hogy képes elindulni még az osztrák Aldi tenderén is, és képes a megfelelő minőséget a külföldi versenytársaihoz képest olcsóbban garantálni. Ez az út sem járhatatlan, még ha egyelőre kevés konkrét példa is akad rá.

G7 támogató leszek! Egyszeri támogatás / Előfizetés

Vállalat Aldi beszállító beszerzés bor virsli Olvasson tovább a kategóriában