Mi a nyerő taktika az alkudozásban, hogyan tudunk a lehető legjobban eljutni ahhoz az árhoz, amit akarunk? A közel-keleti piactereken évezredes tapasztalat halmozódhatott fel ebben a kérdésben, az mai kor fejleménye viszont, hogy az internetes bolhapiacokon bőséges adat áll rendelkezésre, amiből pontosan lehet vizsgálni az alkufolyamatokat. Amerikai kutatók közel 90 millió adásvétel adatait kérték ki a világ egyik legnagyobb internetes bolhapiacától, az 1995-ben indult eBay-től.

Az Ebayen magánszemélyek között megy a kereskedés, általában használt cikkeket adnak és vesznek. Kezdetben csak a klasszikus árverés módszerét alkalmazta az oldal, ha az eladó és a vevő megalkudott egy mindekettőjüknek megfelelő eladási árban, akkor jött létre a tranzakció. Hamarosan azonban az eBay bevezette a fix áras lehetőséget is, és ezzel részben olyanná vált, mint egy rendes üzlet, ahol az eladó/kereskedő meghatározza az árat, és alku nincs. A rendszer akkor lett érdekes, amikor 2005-ben megjelent egy hibrid verzió, amit angolul Best Offernek, azaz a legjobb ajánlatnak hívnak.

A Best Offer beállításban a vevő hasonló információkat lát a termékről, mintha fix lenn az ár, pedig mégsem az. A “Buy It Now” (BIN, az vedd meg most) ugyanis egy olyan ár, amiért a vevő azonnal elviheti a terméket, de mellette egy olyan gombot is lát, amelynek megnyomásával egyedi vételi ajánlatot küldhet. Az eladó ezt elfogadhatja, visszautasíthatja, vagy ellenajánlattal élhet. Ekkor megint a vevő térfelén van a labda, és ő is adhat ellenajánlatot, vagyis ez végső soron egy olyan megoldás, ahol az első, fixnek nevezett eladási árat ajánlatnak is értékelheti a vevő, és elkezdhet alkudozni.

Az amerikai kutatók ezekből a Best Offer adásvételekből kaptak meg anonim módon majdnem 90 millió használható adatsort és ezeket dolgozták fel (innen letölthető munkájukban). Csak azokat az eladási ajánlatokat nézték meg, ahol a BIN ár 1 és 1000 dollár között volt, és azt találták, hogy a BIN árak átlaga 95 dollár volt. Ennél sokkal érdekesebb eredmény, hogy

az árucikkek átlagosan az eladási ár 83 százalékán találtak gazdára.

Ez már értékes adat lehet azoknak, akik valamit el szeretnének adni, és a BIN áron gondolkodnak, de egyrészt hozzá kell tenni, hogy az eladásra kínált árucikkek nagyon nagy része, 80 százaléka egyetlen vételi árajánlatot sem kap, és nem is sikerül eladni, másrészt az igazán fontos információt az a folyamat rejti, hogy hogyan lehet elérni az alkuban ezt a 83 százalékos átlagos értékesítési árat.

Ehhez az első fontos információ, hogy az értékesítéseknél valójában nincs nagy alkudozás. Az adatok ugyanis azt mutatják, hogy az ajánlat-ellenajánlat párok száma átlagosan mindössze 1,6, vagyis az eladó és a vevő általában egy-két körön belül megegyezik. Arra tehát nem lehet számítani, hogy az alku során kis lépésekben haladnak a felek egy optimális ár felé, mert erre nincs türelem. Az a nyerő taktika, ha valaki már az első-második körben olyan árat tud ajánlani, ami mindenkinek elfogadható.

A vevők átlagosan a kínálati ár 61 százalékán szokták megtenni az első ajánlatukat, természetesen arra játszva, hogy ezt még esetleg emelniük kell. Mit tesz ilyenkor az eladó?

• Az esetek 33 százalékában már ezt is azonnal elfogadja.
• 40 százalékban visszautasítja, ám ilyenkor a vevőknek már csak 37 százaléka ad újabb ajánlatot, vagyis csak ekkor kezdődik meg az alku.
• 27 százalékban ellenajánlatot ad, vagyis elkezd alkudozni, de a vevők 58 százaléka ezt elutasítja, így az igazi alku mégsem tud elindulni. Ilyenkor a vevőknek csak 25 százaléka megy bele a tényleges alkudozásba.

A legfontosabb megállapításnak mégis az tűnik, hogy ha alkudozásra kerül a sor, akkor a felek mindegyike egyértelműen az egyenlő megosztás felé hajlik. Ez azt jelenti, hogy olyan összeget tart tisztességesnek, amely a korábbi, eladói és vevői ajánlatok között jár fél úton. A legfurcsább, hogy az emberek annyira egyenlőségpártiak, hogy egy ilyen ajánlatot még annál is hajlandóbbak elfogadni, mintha olyat kaptak volna, ami nem fél úton van, hanem az általuk korábban kínálthoz kicsit közelebb lenne.

A nyerő taktika tehát az, ha valamelyik fél viszonylag gyorsan tud olyan ajánlatot adni, amely körülbelül az első ajánlatok közé lövi be az összeget, és az az érzetet kelti, hogy mindkét fél egyformán jól jár, illetve egyformán mondott le a kezdeti pozíció nyújtotta előnyökről.

Ezt támasztják a kutatás fő számai is, hiszen a vevők átlagosan 60 százalék körül adják az első ajánlatot, majd kevesebb mint két körben 80 százalék körül egyeznek meg a vételárban. Mindez pedig azt is jelenti, hogy fő szabály szerint az eladó akkor fogja egy alku során megkapni az általa ideálisnak tartott árat, ha körülbelül 125 százalékra állítja be a BIN értéket.

G7 támogató leszek! Egyszeri támogatás / Előfizetés

Élet Pénz alku eBay használt cikk internet piactér Olvasson tovább a kategóriában